Податкові ризики при укладенні договорів з торговельними мережами

У вас підвищений податковий ризик саме через «розмитий» предмет договору і відсутність звітів, але його можна суттєво зменшити за рахунок внутрішніх документів, детального опису акцій у додатках / листуванні та власних звітів до актів, навіть без підпису мережі.

Обґрунтування

1. У чому основний ризик для Постачальника

Формально договір говорить про маркетингові послуги, а оплата прив’язана до обсягу реалізації зі знижкою.
Це створює подвійну невизначеність: для мережі це «компенсація знижки», для податкової – «маркетингові послуги», які потрібно підтвердити як реальні й господарсько обґрунтовані.

Головний ризик: податкова під час перевірки визнає, що послуги фактично не надавались, і:

• зніме суму з податкових витрат;
• може поставити під сумнів податковий кредит з ПДВ за цими послугами.

Податківці часто атакують саме маркетингові послуги через «відсутність ділової мети» і слабкі докази. Поняття ділової мети прямо пов’язане з економічним ефектом, який ви розраховуєте отримати, згідно зі статтею 5 Податкового кодексу України.

2. Чому важлива класифікація як «маркетингові послуги»

Маркетингові послуги мають свою податкову «мітку».
За пп. 14.1.108 ПКУ до них належать, зокрема, послуги з розміщення продукції в місцях продажу, дослідження попиту, інформаційні послуги тощо.

Якщо податкова бачить у договорі маркетингові послуги, вона очікує:

• чіткий перелік робіт/послуг (мерчандайзинг, реклама в залі, листівки, POS-матеріали, час демонстрацій тощо);
• результат у вигляді звітів, фото, програм акцій, статистики продажів;
• логічний зв’язок з вашими доходами.

Якщо фактично компенсація лише перераховується як відсоток від знижки, а зміст послуг не розкритий, ризик невизнання таких витрат зростає.

3. Що робити, якщо мережа не погоджується змінювати договір

У такій ситуації ви мінімізуєте ризики за рахунок документів з вашого боку, навіть якщо мережа не йде на поступки.

1. Наказ керівника про участь у спільних акціях.
   У наказі варто зафіксувати:

   • мету акції (збільшення продажів у конкретній мережі, виведення нового продукту тощо);
   • перелік мереж, періоди, асортимент, рівень знижок;
   • відповідальних осіб за взаємодію з мережею та збір доказів.

2. План/програма акції як внутрішній документ.
   Навіть якщо мережа не підписує, у вас може бути свій план, де зазначені:

   • магазини, де проводиться акція;
   • період, механіка знижки, очікуваний ефект;
   • розрахунок суми «компенсації» як відсотка від реалізації.

3. Власний звіт до акта (односторонній).
   Ви можете:

   • до кожного акта від мережі готувати доданий звіт, який описує:
     • магазини, періоди, перелік акційного товару;
     • обсяги реалізації в період акції (на підставі даних мережі, якщо їх дають, або хоча б за вашими постачаннями);
     • розрахунок компенсації, як це передбачено договором.
   • долучати цей звіт до акта у своєму досьє, навіть якщо мережа його не підписує.

4. Збирання фактичних доказів акцій.
   Корисно зберігати:

   • фото/відео викладки товару на полицях, POS-матеріалів, цінників «акція»;
   • рекламні матеріали мережі (буклети, e-mail розсилки, банери на сайті чи в застосунку, де ваш товар у промо);
   • службове листування із мережею щодо погодження акцій, знижок, умов розміщення.

5. Аналітика результатів.
   Варто підготувати хоча б базові розрахунки:

   • як змінилися обсяги відвантажень/продажів у період акцій;
   • як це вплинуло на виручку чи частку мережі в загальному обсязі продажів.
     Це допомагає показати ділову мету із погляду економічного ефекту.

4. Чи можна/потрібно наполягати на зміні моделі на «знижку»

З економічної точки зору те, що ви описали, дійсно ближче до моделі знижки, ніж до класичних маркетингових послуг.
Але якщо мережа категорично не погоджується міняти конструкцію договору, змусити її юридично ви не можете.

Тоді логіка така:

• не боремося з формою, а приймаємо, що для цілей обліку це маркетингові послуги;
• максимально наповнюємо змістом: документацією, фото, аналітикою, щоб послуги виглядали реальними, а не фіктивними.

Якщо у вас коли-небудь буде можливість перезаключати договір, оптимальні варіанти, які часто використовують інші постачальники:

• або класична модель знижок/бонусів (кредит-ноти, бонуси за оборот тощо);
• або змішана модель, де:
  • у маркетинговому договорі чітко описані конкретні дії мережі (викладка, промо, розсилки, банери) і оплата за них фіксована або за ставками;
  • а «знижкові» механіки оформлюються як бонуси / коригування ціни постачання.

5. Як на практиці працюють інші постачальники

З практики взаємодії з мережами постачальники зазвичай роблять так:

• приймають типові договори мережі, але:
  • збирають максимум доказів акцій самостійно;
  • готують додаткові внутрішні звіти й накази;
  • фіксують листування з мережами як частину доказової бази.
• частина постачальників намагається хоча б у додатках або специфікаціях:
  • деталізувати перелік маркетингових дій мережі;
  • погодити «адресну програму» (перелік магазинів, період, види промо).

Якщо мережа погоджується видавати хоча б короткі адресні програми / підтвердження акцій (без зміни основного тексту договору), це вже значно посилює вашу позицію.

Алгоритм дій

1. Оформіть наказ керівника про участь у спільних акціях із коротким описом мети, переліку мереж, асортименту і відповідальних.
2. Розробіть внутрішній шаблон звіту до акта (можете використати зразок нижче) і заповнюйте його під кожен період / акт мережі.
3. Збирайте підтвердження акцій: фото полиць, скріни промо на сайті, буклети, e-mail, листування.
4. Готуйте службові записки / аналітичні довідки про результати акцій (обсяг продажів, порівняння до/після).
5. За можливості отримайте від мережі хоч мінімальні письмові підтвердження: акційні програми, підтвердження участі в промо, короткі листи з параметрами акції.
6. Систематизуйте документи в окремі папки/кейси по кожній мережі, щоб на перевірці одразу показати повний пакет.

Зразок звіту про розміщення рекламних матеріалів

<article data-source="7" data-title="Звіт про розміщення рекламних матеріалів">
<p align="center"><b>ЗВІТ </b></p>
<p align="center"><b>про розміщення рекламних матеріалів</b></p>
<p align="center"><b>за договором від 01.03.2026 № 15/МАРК </b></p>
<table>
<tr><td>м. Київ</td><td align="center">«31» березня 2026 р.</td></tr>
</table>
<p>Відповідно до умов договору від 01.03.2026 № 15/МАРК ТОВ «Маркет Плюс» (далі – Виконавець) було надано послуги з розміщення рекламних матеріалів за період з 01.03.2026 по 31.03.2026 згідно адресної програми наведеної нижче:</p>
<table>
<tr><td><i>№ з/п</i></td><td><i>Код </i></td><td><i>Місто</i></td><td><i>Адреса</i></td><td><i>Сторона</i></td><td><i>Тип</i></td><td><i>Розмір, метрів</i></td><td><i>Світло</i></td><td><i>Вартість в місяць без ПДВ, грн</i></td><td><i>ПДВ, грн</i></td><td><i>Вартість в місяць з ПДВ, грн</i></td></tr>
<tr><td>1</td><td>KP-001</td><td>Київ</td><td>просп. Перемоги, 45 (ТЦ «Маркет Плюс»)</td><td>A</td><td>Indoor-банер</td><td>3,0 × 1,0</td><td>так</td><td>8 000,00</td><td>1 600,00</td><td>9 600,00</td></tr>
<tr><td>2</td><td>KP-002</td><td>Київ</td><td>вул. Січових Стрільців, 12</td><td>B</td><td>Шелфтокер</td><td>1,5 × 0,3</td><td>ні</td><td>4 000,00</td><td>800,00</td><td>4 800,00</td></tr>
<tr><td>3</td><td>KP-003</td><td>Бровари</td><td>вул. Київська, 100</td><td>A</td><td>Цінник «АКЦІЯ»</td><td>0,5 × 0,2</td><td>ні</td><td>2 000,00</td><td>400,00</td><td>2 400,00</td></tr>
<tr><td colspan="8">Всього</td><td>14 000,00</td><td>2 800,00</td><td>16 800,00</td></tr>
</table>
<p>Вартість послуг з розміщення рекламних матеріалів за даним Звітом складає: шістнадцять тисяч вісімсот гривень 00 копійок (16 800,00) гривень з ПДВ.</p>
<table>
<tr><td>Виконавець</td><td align="center">______ Олексій ПЕТРЕНКО</td></tr>
</table>
<p>Погоджено:</p>
<table>
<tr><td>Замовник</td><td align="center">______ Ірина КОВАЛЬ</td></tr>
</table>
</article>

Замініть назви компаній, номер і дату договору, період, адреси, суми, ПІБ та інші реквізити на ваші фактичні дані; ім’я та по батькові до прізвищ керівників у розшифровці підписів (Олексій, Ірина) вигадані для прикладу — замініть на справжні.

Можу пошукати матеріали на цю тему — цікаво?